Como você calcula o preço?

Sempre que faço esta pergunta aos meus clientes no início de uma consultoria financeira, na maioria ouço como respostas, multiplico por 3, acompanho os meus concorrentes, olho o preço no mercado, multiplico por x e acrescento y, e outras sem muito sentido como o “chutômetro.

Eis a questão! Como elaborar o preço de um produto? Lógico que para cada tipo de negócio, tamanho da empresa, enquadramento fiscal, nós teremos percentuais diferentes para cálculos quando se refere a custos diretos e indiretos.

Normalmente o preço de venda precisa cobrir todos os custos do produto, suas despesas envolvidas de forma direta e indireta, sejam impostos, comissões, as despesas fixas e variáveis e ainda sobrar para lucro e investimentos. Portanto o preço de venda não pode ser realizado no “chutômetro” ou regras sem embasamento.

É necessário que se conheça a nível de detalhes todos os custos, todos os percentuais que compõem o preço do produto. O preço de venda de um produto, é composto por parte das despesas fixas, mais os custos variáveis, mais os impostos, comissões, taxas, etc., mais o que se quer ganhar, lucro, e ter ainda uma parte para investimentos.

Vamos buscar demonstrar aqui com um exemplo simples, O preço de venda (PV) é igual ao custo variável unitário (CVun) x Markup (Mkup).

PV = CVun X Mkup

Para achar o CVun, você considera os custos variáveis do produto. Custo variável do produto é tudo que você gasta diretamente para ter o produto pronto. Ele é considerado variável porque sempre depende da quantidade de venda ou de produção.

Serve o raciocínio para serviço também. Por exemplo, se você vende uma quantidade maior de produtos, você também gasta um volume maior de embalagens, de comissão, de matéria prima. Já o custo fixo seria tudo que você gasta em um período que independe das vendas, ou seja, vendendo ou não você tem as mesmas despesas, tipo contabilidade, aluguel, condomínio, pró-labore, salários, etc. Comparando os dois custos, se vender o variável é proporcional ao volume de vendas, se não vender ele diminui ou zera, já os fixos se mantem independente das vendas.

Muito importante e primeiro passo, é ter o custo variável de um produto. Uma camisa, por exemplo.

Valor de compra da camisa, R$50,00, embalagem R$1,50, valor do produto comprado, R$51,50 (CVun), nosso custo variável unitário. Guarde ele.

Logo, o preço de venda (PV) seria CVun X Mkup, assim sendo, R$51,50 X Mkup.

Mas e o MKup?

Bem, o MKup é calculado por uma fórmula matemática definida. Por isso a necessidade de conhecer os números, os percentuais como já citamos.

A fórmula é a seguinte:

MKup (taxa de marcação) = 100 / {100 – (% imposto + % comissões + % taxa de cartão

• % investimento + %lucro + % despesas fixas)}.

Assim você tem como resultado o coeficiente, taxa de marcação (TM), que irá ajudar na formação do preço de vendas do seu produto.

Muito bem, já temos o CVun, (R$51,50), agora para calcular o MKup, precisamos dos percentuais dos demais fatores relacionados na fórmula e os que compõem as despesas fixas. Os impostos, taxa de cartão, o valor do investimento e até mesmo o lucro, muitas das vezes estão ligados ao tamanho e forma de tributação da empresa. Para simplificar o cálculo das despesas fixas (DF), usaremos uma fórmula que nos fornece a porcentagem do faturamento necessário para pagar todas as despesas
fixas.

% DF (despesa fixa) = Total das despesas fixas previstas (estimadas) / Total do faturamento previsto

Este valor encontrado nos mostra quanto cada produto contribui para o pagamento das despesas fixas da empresa.

Vamos supor como exemplo, que as despesas fixas são as seguintes:

ITEM VALOR ESTIMADO
despesa com administração R$ 1.560,00
despesas financeiras R$ 100,00
despesas com pessoal R$ 3.000,00
despesas diversas R$ 100,00
investimento publicidade R$ 40,00
total R$ 4.800,00

Outro ponto importante, é ter uma previsão do faturamento. Se a empresa já existir, trabalha-se com a média histórica, se a empresa estiver sendo constituída, faz-se um estudo previsível do faturamento provável. Aqui cabe ser realista, não colocar a previsão muito acima senão o preço de venda fica menor, porque você diminui a participação dos custos fixos. Se ficar muito pequeno você aumenta a participação dos custos fixos, claro? Então seja realista.

Vamos aqui imaginar um faturamento médio razoável para uma empresa de varejo, porte entre pequena e média, R$15.000,00 mensais.

Logo, já temos os dados principais e podemos calcular o percentual do faturamento que a empresa necessita para cobrir os custos fixos.

%DF = Total de despesas fixas prevista / Total de faturamento previsto

%DF = 4.800,00 / 15.000,00 = 0,32 = 32%.

Beleza, agora já sabemos que 32% do faturamento da loja vai para custear as despesas fixas. Então no preço de venda do produto, 32% saem para pagar despesas fixas.

Para o cálculo do CVun, consideramos os custos variáveis, para o %DF, consideramos as despesas fixas sobre o faturamento. Agora vamos considerar os impostos, lucros, investimentos e o percentual de despesa fixa para o cálculo do MKup.

Como citamos, trata-se de uma empresa pequena para média, e de acordo com sua classificação tributária e faturamento, vamos considerar que ela tem uma carga tributária em torno de 4,5%. Uma comissão de 1,5%.

Já achamos o %DF que é 32%, ela pretende investir em torno de 5% e estima um lucro de 10%. Sendo assim, o MKup ou taxa de marcação será:

MKup (taxa de marcação) = 100 / {100 – (% imposto + % comissões + % taxa de cartão + % investimento + %lucro + % despesas fixas)}.

TM = 100 / {100-(4,5+1,5+4+5+10+32)} = 100 / (100-57) = 2,33

Logo, com um MKup de 2,33, agora é só finalizar o preço de venda.

PV = CVun X Mkup = 51,50 X 2,33 = 119,995 = R$120,00

Finalizando, dentro do exemplo, com os números estimados, uma mercadoria de custo R$51,50, precisa ser vendida por R$120,00 para cobrir todos os custos e ter como “sobra” o lucro (10%) e o investimento (5%). Sempre lembrando que o lucro dessa venda é R$12,00. O restante vai para os devidos centros de custos.

Tenha em mente que outros fatores podem afetar seu preço de venda. Portanto, faça exercícios utilizando variáveis como, aumentar as despesas fixas ou diminuir, aumentar o faturamento ou diminuir, assim você descobre suas melhores condições de equilíbrio.

Ou também busque por achar o ponto de equilíbrio.

Espero ter te alertado sobre como construir o preço de venda. Tenha muita atenção neste modelo. Você não pode brincar com o seu preço de venda. Nunca esqueça disto. Se gostou, divulgue.

Baixe uma planilha modelo para cálculo em nossos sites.

Namastê.